Как туроператорите управляват директните резервации

На фона на дигиталната трансформация на туристическия сектор се очертава забележителна тенденция: нарастващото значение на директните резервации, от което могат да се възползват по-малките туроператори.

Докато водещите онлайн туристически агенции (OTA) се стремят да разширят дигиталния си отпечатък на пазар, където само 30% от резервациите се извършват онлайн, нарастващото предпочитание към автентични, завладяващи изживявания променя начина, по който екскурзиите и туристическите активности се откриват, резервират и разпространяват.

Skift интервюира посреднически бизнеси, включително софтуерни решения за управление и В2В пазари, за да покаже тези най-нови тенденции.

Ласе Кияер, основател на Holdbar, която предлага софтуер за системи за управление, изтъкна нарастващото значение на Things To Do на Google, който предлага на туроператорите възможности за директен трафик. „Това променя начина, по който резервациите протичат към крайния доставчик на изживяването“, каза той, посочвайки, че по този начин се изравняват условията за по-малки доставчици чрез намаляване на зависимостта им от OTA.

Инструментът Things To Do на Google въведе актуализация на дисплея през юли, която улеснява неплатеното търсене и откриването на екскурзии и активности и може да бъде важен двигател за директни резервации на туристическия пазар.

Неотдавнашният анализ на Skift Research на 40 града в Things To Do показа, че директните сайтове на туроператорите постоянно се появяват като топ опции за атракции, следвани от големи онлайн туристически агенции като Viator и GetYourGuide.

Крейг Еверет, главен изпълнителен директор на Holibob, технологична платформа за туризъм, която улеснява разпространението и продажбата на изживявания онлайн за доставчици на екскурзии и активности, туристически марки и туристически бордове, каза, че цената на листване с OTA е значителна в сравнение с туроператорите, притежаващи собствен директен процес на резервиране и оптимизиране на дигиталното им присъствие за органично търсене и показване в Google Things To Do.

Той използва хипотетичен пример за туроператор, педлагащ пешеходни екскурзии в Ню Йорк, който провежда 10 обиколки всеки ден, всяка за 30 души, с билети на цена от 40 долара.

Това са 1200 долара на ден или 84 000 долара на седмица. Въпреки това – ако 90% от техните резервации идват чрез OTAs с комисионна от 30%, туроператорите плащат над 22 000 долара на OTA на седмица, в сравнение с разходите без комисионна за органично показване в Google Things To Do. Фокусирането върху директните резервации и инвестирането в оптимизация на сайта и дигитален маркетинг може да увеличи директните резервации с 25%, каза Еверет.

Туроператорите все повече признават важността на собствеността върху данните. Кияер предположи, че комисионните, плащани на OTA, могат да бъдат полезна инвестиция, ако водят до събиране на данни от доволни гости, които насърчават и насочват повече клиенти към бизнеса.

Разбирането на нуждите на туристите може да помогне на туроператорите да изберат кога да се впишат в OTA и как най-добре да увеличат директните резервации чрез база от лоялни клиенти. Картографирането на пътуването на гостите означава проследяване на изживяването на клиента от началото до края, за да намерите най-добрите времена и начини за взаимодействие с тях.

Въпреки че OTA осигуряват глобален обхват, Кияер смята, че местните туроператори трябва да по-директна връзка с наличните гости. Той използва подаръчни карти като пример. „Ако сте добри в създаването на страхотни изживявания, разбира се, тези гости искат да дадат това изживяване на някой друг“, каза той, заявявайки, че е важно да се създадат процеси, при които гостите да споделят тази информация от първа ръка и препоръки с бизнеса .

Матия Мариян, съосновател и главен изпълнителен директор на Turneo, каза, че хотелите представляват уникален и целенасочен канал за разпространение на изживявания при туристически пътувания. Turneo работи с хотели и курорти, за да подобри изживяването на гостите им чрез директно свързване на персонализирани екскурзии и дейности с уебсайтовете на хотела.

Това облагодетелства специфичните за дестинацията туроператори, като им предоставя нишов канал за представяне и продажба на техните предложения. Въпреки че ставките на комисионните са основният източник на приходи за OTA, хотелите търсят изживяване като добавена стойност и следователно начисляват по-ниски комисионни.

Turneo наскоро включи 50 от 52 местни партньори на хърватска хотелска верига Aminess, с педложения като обиколки с лодка Sunset и дегустация на вино Taste of Istra.

„Много от тях са малки семейни фирми, които са уникални за дестинациите“, обясни Мариян, „Дигитализацията чрез хотелски партньорства легитимира малки доставчици, стандартизира техните бизнес практики и им помогна да спечелят незабавно търсене.“

Опитът от други хотели, с които Turneo работи, включва обиколка La Dolce Vita, дегустация на зехтин и гурме изживяване в Сан Томасо.

„Трябва да имате цена. Трябва да имате структура. Хората ще направят отзив  и той трябва да се основава на действителното нещо, което е резервирано“, каза Мариян относно предизвикателствата на офлайн фрагментацията. Той добави, че включването на по-малки оператори по този начин е от полза за хотелите с „повишен ангажимент на гостите и намалени анулации“. Той каза, че хотелите, предлагащи уникални изживявания, също виждат изненадващи разширения в прозорците за резервации.

Клиентите правят резервации за дейности до девет или десет месеца предварително, според Мариян, който цитира пример като лова на трюфели в Тоскана, разширявайки традиционната привлекателност на хотела отвъд просто легло за нощувка.

Nordic Choice Group в Скандинавия, сега преименувана на Strawberry, е друг пример за настаняване, преминаващо към предоставяне на пълни пакети, които включват преживявания, добави Кияер, „Мисля, че е наистина интересно, когато хотелските групи започнат да мислят повече за това, вместо само за резервация .com.”

Еверет от Holibob каза, че с туристическите компании, които се насочват към други туристически продукти по-нататък по веригата на стойността, като преживявания, които той нарече „хоризонтализация“, могат „да се възползват от бързо нарастващ нов източник на приходи, с минимален принос“. И всичко това, докато доставя удоволствие на туристите, генерира лоялни клиентите и увеличава стойността на изживяването им.“

Източник: Skift