Какво искат българските приемащи туроператори?

На форумите бяха обсъждани различни проблеми, стоящи пред отрасъла. Обаче (с едно малко изключение във Варна) без внимание останаха проблемите на българските приемащи туроператори. Излишно е да припомням колко важен за националната икономика е приемащият туризъм. Той храни не само Източна България. И ако големите чуждестранни туроператори не могат да ни доведат очакваните туристи, какво да правим? Да се надяваме на booking.com и подобните му? Да закрием нашия туризъм? Или, както в онази приказка, да „повикаме неволята“ и да се справим сами?

В опит да събудя дискусия сред колегите, ще си позволя да посоча само три (според мен много важни) проблема, блокиращи възможността българските приемащи туроператори да докарват повече туристи:

1. Практиката на хотелиерите при ценообразуването е силно дискриминационна спрямо българските приемащи туроператори. Защото поради „завареното положение“, което цари в българския приемащ туризъм, ние сме по-малки и не можем да се мерим по обеми с големите чуждестранни туроператори (като ТУИ например). Защото нямахме шанс да пораснем. А поради „завареното положение“, големите туроператори традиционно получават от хотелиерите различни преференции – непазарно ниски цени, ексклузивитет, силно отложени във времето плащания и други подобни. В една „обичайна“ туристическа година това може би е изгодно за хотелиерите. Не така е обаче в една „необичайна“ туристическа година. А се случиха три поредни такива. Когато през 2018 г. осезаемо спаднаха пристиганията на доста от големите чуждестранни туроператори, в немалка степен малките български компании помогнахме за спасяването на сезона. През 2019 г., на фона на фалита на „Томас Кук“ и ефекта му върху финансовите резултати на хотелите, ние редовно/изцяло си плащахме на хотелите за настанените наши туристи. При коронавирусната пандемия в 2020 г. редица големи чуждестранни туроператори почти или напълно се провалиха, докато доста от нас, българските фирми, реализирахме макар и слаб сезон. Ние го направихме въпреки антивирусните ограничения. С много хъс и местен патриотизъм. И понеже 2021 г. отново се очертава като негативно „необичайна“, смятам че е в общ интерес на хотелиерите и на българските приемащи туроператори да постигнем такава нова договореност за цените, която да ни позволи да имаме шанса да докарваме колкото е възможно повече туристи в България. Иначе казано, да получим от хотелиерите такива ценови оферти, каквито големите чуждестранни туроператори поради „завареното положение“ получават, но на практика не успяват пълноценно да реализират през последните години. Смятам, че това определено е в интерес на хотелиерите.

Каква може да бъде една такава промяна в ценообразуването? Ще дам пример:

На варненския „Панаир на туризма и свободното време“ в продължение на 3-4 години (1995-1997 г.) идваше Хамди Юзер – собственик на голямата туроператорска фирма „Картел” от Истанбул и член на тогавашното ръководство на турската асоциация на туроператорите TURSAB. При една от срещите с наши туристически фирми той разказа как по онова време е било договорено ценообразуването на хотелите в Истанбул.

Хотелите били разделени на групи, според техните особености: местонахождение, категория, капацитет, предлагани услуги, специализация по пазари и т. н. Хотелите във всяка група работели в рамките на „ценообразуваща змия” – значи имат определена за групата горна и долна граница за цените на рецепция. В рамките на „змията” всеки хотел може да формира своите конкретни цени на рецепция, без да има правото да излиза извън горната и долната ценови граници.

По отношение на бизнес партньорите си (туроператори и подобни клиенти), хотелите работели при твърдо определени рамки, в които могат да дават процентни намаления от цените на рецепция. Като обезателно дават най-изгодните цени само на местните туроператори (и това не е случайно!).

Не знам доколко тази политика на ценобразуването още се спазва в Истанбул. Но дори и да има някакви промени, турските колеги си остават пример за общи, синхронизирани, взаимноизгодни действия.

Сигурно и при нас може да въведем подобна регламентация на ценовата политика. Ситуацията е както подходяща, така и назряла! Какво е необходимо? Двете страни в този процес – хотелиерите от даден курорт и българските приемащи туроператори, да направят целесъобразни промени в принципите на ценообразуването, за да можем по-лесно заедно да се измъкнем от клопката на коронавируса.

2. Друг важен за сезон 2021 г. проблем са ранните резервации, за ползването на чиито намаления хотелиерите изискват още през февруари 100%, 90%, 80%, 60%, 50% и т. н. авансови плащания. В ситуацията на втора година пандемия, не знам кой кандидат турист ще поиска още през зимата да даде такъв аванс. И досега самите туристи предплащаха от порядъка само на 5-10 %, а исканата от хотелите разлика авансово превеждаха туроператорите, за да задържат при себе си туристите. След ситуацията през изминалото лято туристите вече не искат авансово да плащат твърда резервация. Затова се очаква реалните записвания за сезон 2021 да започнат късно, може би не по-рано от април/май догодина, тоест по времето, когато обикновено хотелите обявяват намалания Last minute. A тази година видяхме, че тези намаления бяха равни или дори по-големи от валидните до края на януари намаления за First minute. В такъв случай, при липсата на ранни резервации, хотелиерите няма да имат възможност да планират работата си през сезона. И затова през лятото ще трябва да работят в условията на ценова несигурност. Или (и следващия сезон) да не работят...

Мои полски партньори предлагат следната схема, за да се запази от една страна възможността хотелите все пак да планират заетостта си през сезона, а от друга страна клиентите/туристите да искат/да могат да си позволят авансово да се ангажират с твърда резервация:

- Да останат валидни офертите за намаления за ранни резервации, за да могат хотелите да планират.

- Силно да се намалят и отсрочат исканите авансови вноски, за да могат клиентите (туристите) да поискат и да могат да си позволят да правят такива вноски.

Как да стане това:

- В посочения от хотела срок за ранни резервации да се иска аванс в размер само на 10% (очакваме туристите да могат да си позволяват такъв аванс). Получаването му ще позволи да се оцени реалния им интерес към даден хотел/период.

- В края на май/началото на юни туристът да направи следваща вноска още 20%, с която да потвърди пристигането си.

- В срок 7-14 дни преди пристигането той да доплати останалите 70%.

3. Следващ проблем е транспортната достъпност от чужбина до нашите морски курорти. Когато туристите пристигат със самолет, се изисква както в изпращащата страна, така и в България да няма обявени ограничителни антивирусни мерки. Когато обаче туристите пристигат по шосе (с автобус или с лека кола) от несъседна страна, тяхното пристигане зависи и от това дали в този момент в някоя от страните по трасето ще има обявени ограничителни антивирусни мерки. Изминалото лято показа, че автобусът и леката кола значително превъзхождат самолета по възможността да докарват туристи в условията на пандемия. Иначе казано, нашият български интерес изисква туристите да могат безпрепятствено да пристигат в нашата страна по шосе. Затова от изключително значение е, поне в рамките на Европейския съюз, за 2021 г. още през зимата да бъдат определени шосейни коридори, по които туристите могат транзитно да преминават през страна въвела (дори в последния момент) ограничения. Така шосейните туристи от източните части на Германия, от Чехия, Полша, Словакия, Австрия и Унгария ще могат транзитно да преминават през тези страни и през Румъния на път за България. През изминаллото лято това на няколко пъти се оказа инфарктен проблем.

Достатъчно е да се регламентира такова транзитно преминаване по коридора Берлин – Прага – Братислава/Виена – Будапеща – Сегед – Арад – Букурещ – Русе, с довеждащо разклонение Катовице – Острава – Банска Бистрица – Будапеща. Така както бяха регламентирани транзитни шосейни трасета за товарните камиони през тази година.

Такива транзитни довеждащи шосейни коридори, още от зимата трябва да се регламентират по подобен начин и от Украйна и Беларус през Румъния до България.

Смятам, че нашите министерства на туризма и на транспорта задължително трябва да се справят с тази задача. В условията на засилваща се европейска интеграция за борба с коронавируса, подобна цел е постижима.

Герчо Герчев, 

собственик и управител на туроператора „Франга“ ООД, Варна